Questão #94639 - Câmara de São Joaquim da Barra - SP VUNESP - VUNESP - 2018 - Câmara de São Joaquim da Barra - SP - Encarregado de Recursos Humanos - Administração Geral

Q94639 VUNESP - 2018 - Câmara de São Joaquim da Barra - SP - Encarregado de Recursos Humanos

Ano: 2018

Órgão: Câmara de São Joaquim da Barra - SP

Banca: VUNESP

Matéria: Administração Geral

Assunto: Gestão Estratégica

Entre as técnicas de negociação usuais, encontram-se algumas táticas duras, que possuem vantagens e também pontos fracos. Entre elas, há a famosa tática de “mocinho/ bandido”, na qual negociadores da outra parte assumem dois papéis, para obter concessões e pressionar (papéis do mocinho e do bandido, respectivamente). Há também a tática da “intimidação”, que se vale de pressão de uma parte sobre a outra, utilizando-se de um estratagema emocional pelo qual se força a outra parte a conceder. As formas indicadas para combater o uso dessas táticas são:

A a do mocinho/bandido pode ser combatida ao revelar que a tática está sendo utilizada, mesmo que a outra parte negue sua aplicação; a da intimidação, pode ser rebatida ao se colocar a forma justa e respeitosa de condução da negociação, ou simplesmente ignorá-la, já que ela só tem efeito se a outra parte permitir.

B a do mocinho/bandido pode receber ressalvas em relação ao comportamento agressivo, postergando a negociação para outro momento; a da intimidação pode ser combatida pelo uso de formas mais assertivas em resposta, ou colocar outros pontos na pauta da negociação, pulverizando a atenção da outra parte.

C a do mocinho/bandido pode ser combatida ao dizer que será necessário adiar as decisões impreterivelmente, postergando a negociação; a da intimidação deve se valer da afirmação de que há formas mais indicadas de se negociar, de forma a criar um pacto para a sua sequência.

D a do mocinho/bandido deve seguir o tom agressivo da outra parte, de forma a alterar a tática usada por pressão; a da intimidação pode ser esvaziada ao se oferecer poucas alternativas possíveis a negociar, e, após algum tempo, afirmar que essas alternativas serão passíveis de melhor avaliação.

E a do mocinho/bandido deve procurar atenuar o tom da agressividade, demonstrando entendimento e realizando pequenas concessões à outra parte; a da intimidação, pode ser rebatida ao ignorar a pressão, cadenciando o tempo e utilizando-se de um tom amistoso na comunicação com a outra parte.

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